Идут переговоры о продолжении сотрудничества между двумя компаниями (на уровне замгендиректоров). Но как только один из участников — солидный мужчина лет 50 — вошёл в переговорную и сел напротив второго участника переговоров — женщины средних лет, можно было сразу понять, что он видит перед собой «женщину своей мечты». В целом, переговоры шли своим чередом. На уровне слов — всё, как и должно быть. Но если бы можно было убрать звук, то картина выглядела бы совсем по-другому: позы, жесты, выражение лиц — просто «песнь о любви»…

Женщина, бизнес-консультант, в процессе работы над проектом отметила для себя, что с одним из представителей заказчика (мужчиной-ровесником) обсуждения проходят дольше, чем с остальными, и по более широкому спектру вопросов (далеко не всегда касающихся сугубо бизнеса)… И самое «ужасное», что ей это нравилось всё больше и больше. Некоторое количество часов на этом проекте она отработала бесплатно, но удовольствие того стоило…

Проходят переговоры между HR-директором компании, продающей кондитерские изделия, и представительницей кадрового агентства. Разговор начинается с настойчивого предложения попробовать сладкую продукцию… Женщина с удовольствием развёртывает и съедает конфету… Мужчина с иронией смотрит на неё. Сексуальное напряжение? Возможно. А может быть, просто хороший маркетинг.

Заинтересованность темой «Влияние сексуальности на процесс переговоров» появилась на тренинге, посвящённом работе с трудными клиентами. Некоторые участники тренинга в список «трудные клиенты» включали такие пункты: «те, кто мне нравится как мужчина/женщина» и/или «те мужчины/женщины, которые проявляют ко мне интерес личного характера».

В итоге возникли вопросы: «Как влияет сексуальность на процесс переговоров?» и «Каковы возможности использования сексуальности для повышения эффективности проведения переговоров?»

С одной стороны, ответ очевиден: «Дело — прежде всего! Важно не отвлекаться от цели переговоров, какие бы симпатии ни возникали между участниками».

Но, с другой стороны, всё не так просто и однозначно, как подсказывал опыт участия в переговорах и наблюдения за другими «переговорщиками».

Сколько ни утверждай, что бизнес есть бизнес, отрицать присутствие в переговорном процессе сексуальной составляющей бессмысленно.

Все участники переговоров — это взрослые мужчины и женщины, и с первых моментов встречи в мозгу каждого участника происходит моментальная оценка: свой — чужой, нравится — не нравится, и с точки зрения сексуальной привлекательности тоже.

Ниже приведем описание проведённого нами мини-исследования «Влияние сексуальной привлекательности партнёров на процесс переговоров» и его результаты.

Как мы исследовали

В процессе исследования было проведено 28 интервью, участники — 12 мужчин и 16 женщин в возрасте от 24 до 48 лет. Наши респонденты — это совладельцы бизнеса, топ-менеджеры, свободно практикующие консультанты и тренеры, ведущие специалисты по работе с клиентами, специалисты по направлениям в таких сферах деятельности, как реклама и PR, маркетинг, кадровый и психологический консалтинг, продажи B2B, управление персоналом и продажами.

В процессе интервью задавались вопросы относительно двух основных (базовых) ситуаций.

1. Как влияет (влияла) на переговоры и на ваше поведение в ходе переговоров сексуальная привлекательность собеседника?

2. Как влияют (влияли) на переговоры и на ваше поведение в ходе переговоров знаки внимания со стороны собеседника?

В результате обобщения и анализа проведённых интервью (плюс наблюдения и записи с тренингов и консультаций) выделилось несколько основных вариантов оценки базовых ситуаций.

«Всё хорошо!»

Обе ситуации оцениваются скорее положительно, так как благотворно отражаются на процессе общения между участниками переговоров. Облегчается установление контакта, появляется кредит доверия в самом начале общения и, наконец, стимулируется поиск взаимовыгодного решения.

• В этом случае гораздо легче договариваться, так как он (она) уже нравится, отношения получаются менее формальными и больше желания идти навстречу.
• К обычному деловому общению добавляется налёт лёгкого флирта, который стимулирует переговоры, украшая этот процесс.
• Полезное общение становится ещё и приятным.
• То, что я нравлюсь, можно использовать, так как это дополнительный аргумент в мою пользу.
• Есть мнение, что с теми, кто нравится, работают охотнее. Однако это повод не только для расширения сотрудничества, но и для манипуляции.

В то же время «нет смысла на этом слишком зацикливаться, иначе на свидание пригласят, а договор останется неподписанным». И если сначала следуют лёгкий обмен комплиментами и выражение приязни, то дальше обсуждают деловые вопросы и каждый думает о выгоде для своего бизнеса. Хотя с приятным собеседником, вероятно, будет проявлено чуть больше терпения и положительный результат всё же будет достигнут.

Можно говорить также о позитивном влиянии сексуальной составляющей на вероятность возникновения дальнейших деловых отношений, так как «будет гораздо легче прекратить переговоры с позитивным отношением друг к другу, даже если не удалось договориться по деловым вопросам, да и возобновить переговоры при изменившихся условиях будет гораздо приятнее…»

«Всё плохо! И ничего хорошего в этом нет!»

Обсуждаемые ситуации оцениваются негативно, так как могут усложнять процесс взаимодействия участников переговоров. Появляется излишнее напряжение, которое испытывается одним и чувствуется другим. Это может спровоцировать появление чувства опасности и увеличение психологической дистанции между партнёрами, затруднив взаимопонимание и решение необходимых вопросов.

• Договариваться труднее. Мне было сложно «близко» общаться в такой ситуации. Требовалось отстраниться, отдалиться…
• Я чувствовала напряжение от того, что не хочу проявлять излишней заинтересованности и показывать своё расположение…
• Я опасался, что если моё расположение будет замечено, то это может стать поводом для манипуляции…
• Мне требовались дополнительные усилия, чтобы отстраниться от своих эмоций и чувств…

В отдельных случаях проявление акцентированного внимания со стороны оппонента мешает поддержанию конструктивных деловых отношений, влияя на уровень и адекватность самооценки, — это чаще встречается у начинающих.

• Неприятно осознавать, что тебя в первую очередь воспринимают как женщину. Приходится доказывать своё право называться профессионалом, и в результате пропадает всякое желание общаться, хочется быстрее завершить разговор.
• Приходится затрачивать усилия, чтобы перевести разговор в деловое русло.
• …Я начинал излишне гордиться собой, стремясь показать себя с наилучшей стороны, становясь похожим на павлина… Но, к сожалению, я понимал, что происходило, только после переговоров. Как правило, не слишком удачных.

Появление в переговорах сексуальной составляющей может негативно влиять не только на ход, но и на результат переговоров, так как способно отвлечь от главного.

Подспудно в этой ситуации может произойти так называемая «подмена целей». Тогда цель переговоров подменяется целью понравиться.

• Я начинала думать о том, какое впечатление произвожу…
• Этот флирт на переговорах отвлекал нас от главной цели…
• Было много отвлекающих моментов. Я заметил, что уже некоторое время общение идёт не в деловом русле.

В таких случаях всегда находятся «предлоги для продолжения общения», которые могут быть самыми разными: от придирок и претензий, требующих дополнительного времени для согласования вопроса, до дополнительных вопросов, которые требуют уточнений, обмена информацией или обсуждений.

Нейтральная оценка

В ряде интервью при ответах на вопросы о первой и второй ситуациях встречалось и другое мнение.

• С такой ситуацией никогда не сталкивался. Ничего подобного не наблюдал за собой.
• Я общаюсь с позиции своей должности. Передо мной просто партнёры по работе.

Что в итоге

Итак, возвращаясь к изначальным вопросам «Как влияет сексуальность на процесс переговоров?», «Каковы возможности использования сексуальности для повышения эффективности проведения переговоров?», резюмируем.

В результате этого камерного исследования можно сделать основной вывод, что сексуальность может влиять на процесс переговоров самым положительным образом, позволяя:

• облегчить и ускорить установление контакта;
• добавить в процесс переговоров легкости и энергии;
• сделать лёгкий флирт стимулирующей составляющей переговоров;
• облегчить сближение позиций и поиск возможностей для договоренности;
• облегчить восстановление отношений в случае первоначальных нестыковок по деловым вопросам.

Наверное, по логике вещей, после описания возможностей, которые связаны с использованием сексуальности в процессе переговоров, должен последовать список того, «что надо сделать, чтобы начать её использовать».

Но давать конкретные советы в такой сфере, как проявление сексуальности, где всё весьма индивидуально и построено на нюансах, совершенно бесполезно.

Единственное, в чём есть смысл, — это обратить ваше внимание на некоторые установки, выделенные, опираясь на информацию, собранную во время проведения интервью (в основе наблюдения за собеседниками и рассказанные ими истории), характерные для тех, кто эффективно использует ресурс сексуальности в переговорах.

1. Принятие и свободное проявление собственной сексуальности как принадлежности к одной из двух половин человечества, признание её частью своего профессионального портрета.

Наличие «деловых мужских или женских качеств» скорее говорит о гармоничности личности, чем о слабости или уязвимости.

Обращаем внимание, что признать, «разрешить быть» вовсе не означает выпячивать. Скорее наоборот. По аналогии: если нам чего-то нельзя, то именно этого и хочется. И борьба с этим желанием отнимает очень много сил. Примером может послужить умение принимать и делать комплименты:

• можно найти приемлемую форму высказать свою приязнь, тем самым реализовав своё естественное желание сделать приятное человеку, вызвавшему у вас естественно приятные ощущения;
• можно найти приемлемую форму реагирования на высказанную приязнь, ведь это естественно, когда вам приятно принимать знаки внимания.

Это позволит легко поставить точку на данной теме, перейдя к основным вопросам.

1. Естественное проявление себя соответственно ситуации, лёгкий переход от роли к роли, быстрое реагирование на окружающую ситуацию. Умение взирать на свои роли чуть сверху, быстро и естественно меняя маски, в зависимости от собственных целей и задач, а также тех требований, которые предъявляет действительность.

Каждый из нас является носителем целого ряда социальных масок или ролей. Среди участников переговоров можно выделить опытных профессионалов и начинающих, специалистов и стажёров, руководителей и подчинённых, заказчиков и исполнителей. Это профессионально-деловые роли, сформированные (или продолжающие формироваться) с достаточной степенью осознанности, как правило, в зрелом возрасте.

Свои роли мы играем с разной степенью эффективности, в зависимости от того, насколько у нас прижилась та или иная роль, как давно она с нами, как хорошо мы её выучили, как много вложили труда в её создание.

И бывает, что роли профессионально-деловые и «мужские»/«женские» вступают между собой если не в конфликт, то в некоторую конкуренцию или просто начинают диссонировать вместо того, чтобы дополнять и усиливать друг друга.

Для гармонизации соотношения этих ролей может оказаться полезным самоисследование.

• Насколько хорошо вы знаете и понимаете свои роли, их предназначение? Каким образом и в ответ на что проявляется та или иная роль?
• Что позволяет вам быстро менять маски с ваших ролей, реагируя на внешние сигналы и действительность, а что мешает это делать?

• Какие у вас есть возможности управлять каждой из своих ролей?

• Позитивность.

Во-первых, с точки зрения положительного отношения к самому факту, что сексуальность может быть составляющей деловых отношений.

Во-вторых, это умение и готовность находить в любой ситуации положительные, полезные моменты.

В качестве пояснения хочется вспомнить ставшую классической фразу: «Не можешь изменить ситуацию — измени своё отношение к ней».

Статья подготовлена экспертами журнала “Профессия - директор”. Потому что в переговорах важны все ресурсы — включая те, о которых мы редко говорим вслух.